يعد إكراه الآخرين على القيام بعمل ما من أسباب المقاومة وحصول النزاع، بينما إقناعهم يبقي الود والألفة، ويقود للتغيير بسهولة ويسر ورضا، ويؤدي إلى تحقيق الأهدف. ويجعل الإنسان جديراً بالاحترام والتقدير من قبل الأطراف الأخرى بغض النظر عن قبوله، لذا تكاد تتفق تعريفات الإقناع على أنه عملية تهدف إلى تغيير اتجاهات وميول وسلوكيات الطرف الآخر بشكل يتوافق مع من يقوم بعملية الإقناع.

وقد ورد في القرآن والسنة ما يعزز الإقناع ويؤكد أثره، مثل آيات المحاجة والتفكر، كالذي مر على قرية وهي خاوية على عروشها، وكالملك الذي حاج إبراهيم عليه السلام في ربه، وحديث الشاب الذي استأذن النبي - صلى الله عليه وسلم - في الزنا، وحديث الرجل الذي رزق بولد أسود، وحديث الأنصار بعد إعطاء المؤلفة قلوبهم وتركهم، كل هذه النصوص تصف الإقناع وفنونه وطرائقه.

ومن أبرز المشكلات التي تواجه المسؤولين في المؤسسات بأنواعها المختلفة إقناع الموظفين بفكرة أو سلوك أو مهمة، وعدم قناعة الموظف بما وكل إليه من مهمة أو عمل أو عدم قناعته باتجاهات أو سلوك عامل مؤثر في نجاح المؤسسة، وحتى يحقق المسؤول الإقناع لدى موظفيه ينبغي أولاً أن تتوافر فيه الثقة، والمصداقية، والقدرة على استخدام أساليب الإقناع المختلفة، وأن يتمتع بمستوى علمي وثقافي ومعرفي متميز، وأن يكون ملتزماً بالمبادئ التي يريد إقناع موظفيه بها.

كما يعتمد نجاح المسؤول في الإقناع على قدرته في نقل الأفكار باتقان، وعلى معرفته بطبيعة موظفيه وقيمهم، وتوافر عناصر الجاذبية الشخصية لديه، مثل: حسن الخلق، وأناقة المظهر، والثقافة الواسعة، والتفاعل الإيجابي مع الآخرين.

واختصاراً لكتب ودورات تدريبية في الإقناع أقدم للمسئول بعضاً من القواعد المهمة في الإقناع:

وجود متطلبات الإقناع الرئيسة، وهي: الاقتناع بالفكرة، ووضوحها، والقدرة على إيضاحها، وتوافر الخصال الضرورية في مصدر الإقناع.

معرفة شخصية الموظف وقيمه واحتياجاته مع تحديد ترتيبها.

حصر مميزات الفكرة التي تدعو إليها مع معرفة مآخذها الحقيقية أو المتوهمة وتحليل المعارضة السلبية المحتملة وإعداد الجواب الشافي عنها، وأعلم أن أسلم طريقة للتغلب على الاعتراض أن تجعله من ضمن حديثك.

اختيار الأحوال المناسبة للإقناع: زمانية ومكانية ونفسية وجسدية، مع تحين الفرصة المناسبة لتحقيق ذلك.

ابتعد عن الجدل والتحدي واتهام النوايا، لأن جعل الموظف متهماً يلزمه بالدفاع وربما المكابرة والعناد.

إذا كنت ستطرح فكرة جديدة في مؤسستك، فروج لها قبل البدء في إقناع الموظفين بها.

لخص الأفكار الأساسية حتى لا تضيع في متاهة الحديث المتشعب، واضبط نفسك حتى لا تستثار، وراقب لغة جسدك حتى لا تخونك.

أشعر الطرف المقابل باهتمامك من خلال: ربط بداية حديثك بنهاية حديثه ما أمكن، وتعزيز جوانب الاتفاق، وإشعاره بمحبتك وعذرك إياه.

ومع استخدام المدير لهذه القواعد إلا أن هناك عددا من العوائق التي قد تواجهه، من أبرزها أن يكون مستبداً ومتسلطاً، أو أن يكون الموظف ممن يعتد برأيه، وتتعاظم الصعوبة إذا كان هذا الموظف جاهلاً جهلاً مركباً، أو أن يعرض المسؤول أفكاراً كثيرة مما يربك الموظفين ويجعلهم غير قادرين على التميز بينها، كما يعيق الرئيس اعتقاد بعض الموظفين بصعوبة التغيير أو استحالته.

أخيراً : تذكر دائماً أن قناعة موظفيك بك وقناعتهم بالأفكار التي تطرحها وتريد تنفيذها في المؤسسة هي العامل الأساس في نجاح مؤسستك.

د. حمد بن عبدالله القميزي
جامعة المجمعة
نقلآ عن جريدة الرياض