نشرت صحيفة Vedomosti الروسية أحدث مقال بقلم Konstantin Makienko مؤسس مركز تحليل الاستراتيجيات والتقنيات (كاست) حول الترويج للمقاتلة الفرنسية Dassault Rafale في سوق السلاح العالمية.
قرار كرواتيا الأخير لاختيار مقاتلة Dassault Rafale الفرنسية في مناقصة طويلة الأمد لشراء 12 طائرة غربية حديثة لتحل محل مقاتلات MiG-21 السوفيتية الصنع هو علامة بارزة أخرى في سلسلة نجاحات التصدير الحالية ل Rafale على مدى السنوات القليلة الماضية.
في نهاية أبريل ، تم توقيع اتفاقية رئيسية جديدة لشراء 30 مقاتلة Dassault Rafale من قبل مصر (بالإضافة إلى 24 طائرة تم تسليمها بالفعل) وفي يناير أصبحت اليونان عميلًا جديدًا للطائرات الفرنسية حيث طلبت 18 طائرة.
المفاوضات جارية لبيع 36 طائرة Dassault Rafale إلى إندونيسيا ويخطط جميع المستلمين الفعليين لهذه المقاتلات (مصر والهند وقطر) تقريبًا للحصول على شحنات إضافية من هذا النوع.
علاوة على ذلك ، يتم تقديم Dassault Rafale حتى لأوكرانيا.
أصبحت Rafale ضربة تصدير جديدة للمجمع الصناعي العسكري الفرنسي وأصبحت واحدة من أفضل مقاتلات الجيل 4 ++ مبيعًا في السوق العالمية.
هذا الموقف هو أكثر إثارة للدهشة منذ عقد مضى حيث بدت Rafale وكأنها سلعة سيئة السمعة للمبيعات العالمية في قطاع الطائرات المقاتلة.
بدءًا من عمليات التسليم في النسخة البرية للقوات الجوية الفرنسية في عام 2004 خسرت Rafale باستمرار المناقصات في السنوات القليلة المقبلة في كوريا الجنوبية وسنغافورة والإمارات العربية المتحدة والمغرب وسويسرا والبرازيل.
بدت سلسلة الهزائم هذه محبطة.
بالنسبة لشركة Dassault Aviation كان الوضع أكثر خطورة لأنه في عام 2007 أوقفت الشركة إنتاج مقاتلة Mirage 2000 السابقة -لتمهد الطريق لطائرة Rafale لدخول السوق - وتخلت عن مزيد من التحديث على الرغم من استمرار الطلب المؤكد على هذه الطائرة .
نتيجة لذلك بعد أن قتلت Dassault Aviation نموذجها السابق الناجح لم تتمكن من بيع الطراز الجديد.
إذا كان من الممكن أن تُعزى الهزائم في كوريا الجنوبية وسنغافورة إلى النفوذ الأمريكي (اختارت هذه الدول الإصدارات المتقدمة من المقاتلة الأمريكية بوينج F-15E) ففي جميع الحالات الأخرى كانت خسارة الفرنسيين محضة.
بدا لإدارة Dassault Aviation أنه نظرًا لامتلاكهم طائرة رائعة فإنها ستبيع نفسها راكبة مجد علامة Mirage التجارية.
في الوقت نفسه اكتسبت Rafale سمعة ثابتة باعتبارها المقاتلة الأغلى من جيل 4 ++ وقد نقلها السعر تلقائيًا إلى أسفل قائمة المنافسين في المناقصات وأجبر العملاء المحتملين الآخرين على الابتعاد عنها.
كان الفرنسيون متغطرسين بشكل علني في المفاوضات ولم يترددوا في المبالغة في تقدير خصائص الطائرة وتضليل العملاء وحتى السماح لأنفسهم سياسيًا "برمي" شركاء كما حدث مع الرئيس البرازيلي لولو دا سيلفا
ظلت الطائرة نفسها خامدة للغاية لفترة طويلة وكان أحد الأسباب الرئيسية لذلك هو بطء معدل التسليم لسلاح الجو الفرنسي ونقص طلبات التصدير.
في دوائر الطيران العالمية انتشرت معلومات حول عدم موثوقية محركات Snecma M88 المثبتة على Rafale ومشاكل دمج المعدات والمدى الضعيف للأسلحة التي تحملها المقاتلة.
سمحت الطاقة الإنتاجية لشركة Dassault Aviation بحلول منتصف عام 2010 بإنتاج 12-15 طائرة سنويًا وقد طُلب من العملاء المحتملين في الواقع التفرغ من أجل توسيع إنتاج Rafale في المصنع في ميرينياك - مع إدخال تكلفة هذا في العقد.
يجب أن نشيد بالجانب الفرنسي - فقد نجحوا في النهاية في القيام بعمل شامل وفعال على الأخطاء مما أعطى الآن نتيجة ممتازة.
مكّن العمل المضني والواسع النطاق من تحسين الطائرة وزيادة خصائصها والأهم من ذلك أن شركة Dassault Aviation بتمويل حكومي وفير أطلقت دورات من التحديث والتحسين المستمر تقريبًا للطائرة مما أدى إلى إنشاء تعديلات متتابعة على Rafale F3 و F3R والآن بدأت واختبار إصدار F4
في Rafale تم إدخال محطة رادار مع مجموعة هوائي مرحلي نشط ومعدات حرب إلكترونية حديثة وحاويات جديدة للملاحة وتحديد الهدف والاستطلاع في إصدارات التصدير بناءً على طلب العملاء وتكامل أنظمة الأطراف الثالثة (على وجه الخصوص ، الإسرائيلية) وليس الفرنسية فقط.
أصبحت بنية الأنظمة الموجودة على متن المقاتلة أكثر مرونة وانفتاحًا.
تلقت الطائرة مجموعة رائعة من أسلحة الطيران الموجهة (بما في ذلك صواريخ جو-جو الأوروبية بعيدة المدى من طراز Meteor وصواريخ كروز Scalp / Black Shahine والقنابل الموجهة AASM وأنواع أخرى).
تم تسهيل نجاح شركة Dassault Aviation ووزارة القوات المسلحة الفرنسية في تحديث Rafale من خلال حقيقة أنها الطائرة المقاتلة الفرنسية الوحيدة التي يتم إنتاجها حاليًا.
في العقد الماضي اكتسبت Rafale أيضًا خبرة واسعة في الاستخدام القتالي بعد أن تم اختبارها في عمليات في أفغانستان وليبيا وسوريا والعراق ومالي.
كما أصبحت تصرفات الفرنسيين في ترويج وبيع الطائرات أكثر مرونة.
بادئ ذي بدء تم تقديم مخطط مبيعات تفضيلية من خلال عقود الإقراض من قبل مجموعة من البنوك الفرنسية الرائدة والتي تتلقى ضمانات قروض حكومية من الخزانة الفرنسية مقابل الجزء الأكبر من المبلغ.
في الواقع أصبح التمويل حكومي لعقود التصدير وهكذا تم إبرام كلتا الاتفاقيتين لتوريد Rafale إلى مصر والآن عقود مع اليونان وربما مع كرواتيا - ويتم تقديم التوريد لأوكرانيا.
إلى جانب الانخفاض العام في السعر المطلوب للطائرة جعل هذا مقاتلة Rafale متاحة للدول التي لم تفكر بها من قبل.
من الجدير بالذكر أن مصر كانت أول عميل أجنبي لRafale في عام 2015.
كان أحد الابتكارات المهمة هو اقتراح تصدير Rafale من عمر صغير من وجودها في القوات الجوية الفرنسية مع استبدالها المخطط لاحقًا في الطيران الفرنسي بطائرة جديدة مرتبة حسب الطلب.
هذا يفيد كل من العميل الذي يتلقى طائرات جديدة تمامًا بسعر منخفض نسبيًا وقوات الجوفضاء الفرنسية التي ستكون قادرة على تحديث أسطول Rafale من خلال هذا الإجراء. إنها Rafale المستعملة التي ستأخذها اليونان وكرواتيا بشكل أساسي.
في الوقت نفسه من الواضح أن هذا المخطط هو في الواقع ائتمان مباشر لمبيعات الصادرات مقابل ميزانية الدفاع لفرنسا.
بعد أن غيّر الجانب الفرنسي غطرسته السابقة أصبح أكثر مرونة لمتطلبات العملاء المحتملين لنقل التقنيات وتغيير المظهر الفني للطائرة بما في ذلك إمكانية استخدام معدات العميل وكذلك رغباته (وهي نقطة خاصة للهند).
لكن الشيء الرئيسي هو أنه في مبيعات Rafale اتبع الفرنسيون المسار الروسي وأدركوا أخيرًا أن تجارة الأسلحة ليست تجارة خالصة ولكنها استمرار للسياسة الخارجية أو الجغرافيا السياسية إذا لم نخاف من هذه الكلمة المبتذلة.
من المميزات أن كلا عقدي بيع Rafale (المصري الثاني والأول يوناني) اللذين تم إبرامهما هذا العام تم إبرامهما بدعم معادٍ لتركيا بشكل علني وتم تسهيله من خلال الموقف العدائي الحاد لفرنسا تجاه النظام التركي و الرئيس رجب طيب أردوغان.
في الواقع ، فإن شحنات Rafale تعزز التحالف الفعلي المناهض لتركيا بين فرنسا ومصر واليونان والذي تم إنشاؤه بالفعل في شرق البحر الأبيض المتوسط.
إن انجراف فرنسا نحو موقف مناهض للصين يعزز بالتأكيد موقف Rafale في الهند (التي طلبت بالفعل 36 طائرة) وإندونيسيا.
أخيرًا ينظر عدد من الدول إلى ال Rafale على أنه حل غير أمريكي في الأساس.
من المميزات أنه بهذه الطريقة فإن أسباب النجاح الحالي لـ Rafale في السوق العالمية تكرر بطريقة ما أسباب النجاح السابق لمبيعات التصدير للعائلة الروسية من مقاتلات Su-30 (خاصةً فرع Irkutsk من Su- 30MKI / MKM).
حداثة وتعقيد المنصة والمرونة من حيث المظهر الفني والتكامل والتعبئة والتغليف وفقًا لرغبات العميل والاستعداد لنقل التكنولوجيا والدعم السياسي النشط للترويج للطائرات بما في ذلك في أعلى مستوى في الدولة.
استمرار الاهتمام المستمر بكل هذه العوامل سيسمح للطائرات العسكرية الروسية بالاستمرار في الحفاظ على المستوى المطلوب من مبيعات التصدير والمنافسة بشكل فعال في الأسواق مع مقاتلة ناجحة في هذا الصدد مثل Rafale.
bmpd.livejournal
موضوع: الوصفة الروسية للنجاح الفرنسي: كيف غزت مقاتلة Dassault Rafale السوق العالمية 
السبت 29 مايو 2021 - 9:56
